Empresa: IPOG Pernambuco (Instituição de ensino superior que opera em todo o Brasil com mais de 52 unidades)
Período e lugar: 2017 no Brasil
Ao entrar no IPOG tive o meu primeiro contato com o trabalho de Inbound marketing na prática.
Eu passei meses estudando sobre a estratégia e logo pude perceber que a forma como as 2 agências que trabalhavam para o IPOG Pernambuco na época não estavam obtendo sucesso com a estratégia por não desenvolver um trabalho personalizado para a empresa. Por isso montei um plano de ação e apresentei a diretora geral da empresa e ela decidiu me inserir como a responsável pela estratégia do marketing da nossa região no mês de Outubro de 2016, em poucos meses pudemos ver os avanços alcançados e que compartilho abaixo com os relatórios extraídos da ferramenta RD Station.
Para o gráfico acima vemos que os acessos ao site que antes tinham uma média de 800 acessos passaram para 6000 acessos; passamos a ter consistência e crescimento de acessos orgânicos.
Abaixo temos o crescimento de leads: no primeiro relatório, tínhamos com o trabalho da agência uma média de 20 leads por mês, mas depois que eu fiquei responsável pelo setor e criei um time de marketing digital interno passamos a ter uma média de 500 leads por mês nos últimos meses.
Quando cheguei no IPOG não existia um setor de marketing, eles tinham duas agências e gostariam apenas de um profissional para coordenar o todo. Mas em 5 meses tive uma reunião com os diretores da unidade e apresentei alguns pontos cegos do trabalho exclusivo com agência e sugeri termos um time interno para alcançarmos os resultados que almejávamos.
Quando eu iniciei o trabalho existia uma operação de Inbound marketing criada com muitos gaps e que não apresentavam resultados consistentes, após o trabalho com o time interno conseguimos mudar a situação da empresa que estava no vermelho para um maior índice de lucratividade.
Processos e otimização: Implementei ferramentas novas no setor, processo de comunicação entre marketing e vendas. No IPOG o setor de vendas era grande e muito importante para a empresa e criei ciclos de reuniões e resultados para ter a colaboração do setor de vendas. Com a paz estabelecida entre o setor de marketing e vendas tudo fluia bem e criamos métodos de otimização dos resultados onde tínhamos um rápido feedback do setor de vendas sobre a qualidade dos leads, após esse feedback nós conseguíamos otimizar as campanhas e entregar leads com mais qualidade e isso refletia nas vendas e na otimização do tempo dos vendedores. Esse trabalho de otimização nos levou a ter mais leads, mais qualificação desses leads por um preço 12,50% mais baixo.
Inbound Marketing: Reestruturei as ações para a estratégia de inbound marketing que existia e em 6 meses após esse trabalho iniciado por mim tivemos um aumento de 285.71% nas vendas feitas para leads. Dessas vendas 17% aconteciam através dos disparos de e-mail marketing junto a produção de conteúdo personalizada e as demais vendas em sua maioria vinham diretamente dos anúncios. As vendas através da pesquisa orgânica eram corriqueiras mas apresentavam um bom potencial a ser explorado.
Anúncios: Eu desenvolvia os anúncios no Google e Facebook Ads por tipos de cursos diferentes. Anúncios de PPC e geração de leads. Fazia testes A/B para otimizar os resultados e o contato direto com o setor de vendas nos fazia ter agilidade para melhorar os anúncios.
Treinamento: Como o atendimento a leads era algo novo e o atendimento precisava ser diferente criei algumas etapas para o atendimento e treinava o time de vendas para como atender os leads nas diferentes etapas do funil.
SEO e personalização: usei a estratégia de sitelinks e fazia o trabalho de selecionar as palavra-chaves por nível de importancia e facilidade no ranqueamento para solicitar as pautas de produção da agência. Mas nesse processo entendi que a agência apenas tinha uma entrega técnica, por isso passamos a produzir conteúdo bruto interno como depoimentos e entrevistas em audio e vídeo com os especialistas e enviamos esse material para a agência.
Conseguimos colocar a palavra chave “O ipog é bom?” na primeira posição e página do google em 4 meses, e essa não era uma palavra com o maior numero de pesquisas mas era uma palavra importante para a fase do meio e fim do funil. Nossos números de visitantes via pesquisa organica do site após a produção de conteúdo personalizada passou a ser quase 50% dos visitantes.
E-mail marketing: Criei a rotina de acompanharmos as métricas para os envios de e-mail marketing e as campanhas eram separadas por curso. Mensalmente fazíamos uma média de 15 envios e a média de clique no link era de 7% em um envio para cerca de 34k leads.
Marketing e vendas: mensalmente eu enviava um relatório com as métricas do marketing cruzadas com os números e informações de venda. Logo, com isso acompanhávamos o ciclo de venda de quando o lead era um visitante no site, depois quando ele virava um lead e até ele ser considerado um lead perdido ou ser dado como ganho que seria a venda de fato acontecer.
As vendas para leads cresceram
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